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Der unechte Einwand kostet viel Geld! Einwände sind Gründe bzw. Aussagen, die ein Interessent dem Verkäufer entgegnet, wenn er nicht kaufen möchte. Wir wissen, dass solche Entgegnungen vielfältig sein können. Es beginnt mit „zu teuer“, „ich schau mich noch um“ und geht bis hin zu „ich muss es mir überlegen“ und andere Bemerkungen. Je nach Produkt und Dienstleistung können diese Einwände aufgrund einer Befragung durchschnittlich zwanzig bis achtzig Prozent der Verkaufsabschlüsse verhindern. Es ist also offensichtlich, dass geeignete Mittel, die eingesetzt werden könnten, um mit diesen Einwänden richtig umzugehen, den Verkaufserfolg massiv anheben könnten oder zumindest eine Zeitersparnis bedeuten würden. Oft haben Vertriebsleute selbst die Vorstellung, dass derartige Einwände nicht wirklich gelöst werden können -und können sie allein schon aus diesem Grund nicht in den Griff bekommen! Oder sie haben die Befürchtung, dass sie dem Kunden dann lästig werden oder ihn erst recht verscheuchen, wenn sie den genannten Einwand herausfinden wollen würden. Nüchtern betrachtet, müssen wir uns allerdings eingestehen, dass wir den größten Teil der nicht gemachten Abschlüsse (also des nicht gemachten Einkommens!) aufgrund derartiger Entgegnungen verschwenden. Daher müssen wir diesem Thema mehr Aufmerksamkeit schenken. Es wird klar, dass wir nach Werkzeugen suchen und unsere Qualifikation dahin gehend erhöhen müssen, diesen „Verkaufskillern“ erfolgreicher begegnen zu können und daraus Abschlüsse hervor zu zaubern. Was ist eigentlich ein Einwand? Es ist der augenscheinliche Grund, den der Kunde nennt, um nicht kaufen zu müssen. In wie weit glauben Sie zu wissen, dass der genannte Einwand ein wirklicher Einwand ist? Wie oft sagen wir selbst in einem Geschäft, dass wir uns „nur umsehen“, auch wenn wir nach einer bestimmten Sache suchen, die wir kaufen möchten? Oft möchten wir einfach nur in Ruhe gelassen werden. Vielleicht deswegen, weil wir nicht adäquat angesprochen wurden?! Manchmal sagen Kunden „ich überlege es mir noch“. Dabei haben sie schon längst entschieden, dass das Produkt „nicht das richtige“ für sie sei. Irgendwo im Laufe des Gespräches hat dem Kunden irgendetwas nicht gefallen oder er hat etwas nicht verstanden - und die „Antwort“ darauf ist, es sich noch überlegen zu müssen. Würde der Verkäufer aber herausfinden, was den Kunden tatsächlich stört, könnte er noch das Ruder an sich reißen und einen Abschluss machen. Wie sinnvoll wäre es, auf den genannten Einwand einzugehen, wenn es nicht der wirkliche Grund ist? Eine Situation wird nicht gelöst, wenn man Symptome behandelt, nur die Behandlung der wirklichen und tatsächlichen Ursache führt zur Lösung. Grundlegend müssen wir davon ausgehen, dass der Kunde, der vor uns sitzt, interessiert ist. Irgendwann gab es den Gedanken „das brauche ich“, „das muss ich kaufen“. Dann folgte gewöhnlich die Anfrage bei Ihnen. Egal aus welchem Grund ein Einwand genannt wird, der „Punkt des Interesses“ kann in den meisten Fällen - auch später - wieder rehabilitiert werden. Durch gekonnte Fragestellungen kann der Verkäufer wieder das Interesse wecken und den Kunden zu jenem Punkt zurückführen, wo er die Sache oder Dienstleistung noch wollte. Jetzt ist interessant zu beobachten, ob der damalige „Grund“ wieder auftaucht. Natürlich müssen wirkliche Einwände aufgegriffen und gelöst werden. Aber wir könnten anfangs damit beginnen, nicht sofort davon auszugehen, dass der Kunde wegen dieser gerade getätigten Aussage „sowieso“ nicht kaufen wird. Der Verkaufsprozess kann mitunter aus vielen Schritten bestehen. Oft kann der Einwand nur mehr der letzte Zipfel sein, bevor der Abschluss gemacht ist. Er oder sie ist schon bei Ihnen, hat Vertrauen in Ihr Unternehmen, spricht zu Ihnen und hat Interesse gezeigt. Bis hierher wurde schon einiges an Aufwand betrieben, es hat bereits auch einiges am Werbung gekostet. Viele Unternehmen geben eine Menge Geld aus, damit Interessenten bis zu diesem Punkt gelangen. Sehen Sie, wie weit Sie eigentlich mit Ihrem Verkaufsabschluss schon sind? Schade, wenn es jetzt daran scheitern sollte! Es gibt erprobte Möglichkeiten mit „unechten“ und echten Einwänden umzugehen. Sie sind einfach, benötigen aber Know-How und Training, um sie zum Einsatz zu bringen. Sie könnten damit beginnen, zu versuchen, den Einwand des Kunden zu verstehen und das Gespräch weiter zu führen. Gehen Sie nicht gleich davon aus, dass der Einwand einen verpatzten Abschluss bedeutet. Wenn sich für Sie zu diesem Thema mehr Fragen aufgetan haben, sind wir gerne für Sie da, um Ihnen zu helfen. Viel Erfolg! Ihr Business Success Team
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