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Verkaufen durch Nachfassen Nachfassen bedeutet einen potentiellen Kunden erneut anzusprechen, um den begonnen Verkaufsprozess weiterzuführen und abzuschließen. Verkaufen bedeutet schließlich nicht bloß Angebote unter das Volk zu streuen oder Kunden zu betreuen, sondern steht und fällt mit dem Abschluss, der konkreten Zusage des Kunden zu kaufen. Nachfassen ist aber auch ein Stiefkind vieler Verkäufer. Diverse Ideen wandeln durch den Kopf, wenn wir daran denken, einen Kunden nochmals anzusprechen oder anzurufen. „Er hätte sich schon gemeldet, wenn es wirklich interessant wäre“, „ich sollte ihm noch mehr Zeit geben“, „er hat sich sicher noch nicht entschieden“, „ich will nicht lästig sein“ und so weiter. Andere Verkäufer denken schon von vornherein gar nicht an das Nachfassen. Entweder sind Sie mit Anfragen derart „eingedeckt“, dass es für das Nachfassen „keine Zeit“ gibt oder es ist branchenüblich geworden, dass sich das Produkt „von alleine verkaufen soll“ und die Verkaufstätigkeit sich hauptsächlich auf den Erstkontakt und die Auftragsannahme beschränkt. Auch große Unternehmen, die sich aufgrund begehrter Produkte einer großen Nachfrage erfreuen, können es sich heute nicht mehr leisten nur mehr anzubieten und nicht wirklich aktiv zu verkaufen. Mit Nachfassen ist nicht Druck oder Überrumpelung gemeint. Es ist bloß die Lenkung der Aufmerksamkeit des Kunden. Denn wie spielt es sich in Wahrheit ab? Das Leben hält einen in Schach, die Aufmerksamkeit wird ständig zerstreut, man muss sich meist um mehrere Dinge zugleich kümmern. Es muss also schon eine wirklich hohe Notwendigkeit vorhanden sein, dass man sich sofort entscheidet. Diese Notwendigkeit ist bei Milch oder Brot vermutlich gegeben. Wie sieht es aber mit einem neuen Fenster, einem Auto oder einer Dienstleistung aus? Ein Kunde, der sich nicht meldet oder der sich noch nicht entschieden hat, ist deswegen weniger interessiert??? Warum hat er dann angefragt? Abgesehen von Dampfplauderern, und die gibt es sicherlich, ist bekundetes Interesse für einen Verkäufer wie ein heißes Eisen, das man schmieden muss, solange es heiß ist. Der Verkäufer muss dem Kunden helfen, im Dschungel an Waren und Dienstleistungen, dem Irrgarten von Aufgaben und Forderungen im Leben, sich entscheiden zu können. In Wirklichkeit spart dies dem Kunden Stress und Zeit. Was brauchen SIE, um eine Entscheidung zu treffen? Bestimmt einmal alle Informationen. Der Kunde findet bei Ihnen die „missing Links“, also die fehlenden Infos, um eine Entscheidung zu treffen. Er findet bei Ihnen den Gesprächspartner, um Für und Wider zu diskutieren. Er findet diese Dinge eher weniger da draußen. Wenn Sie das klarmachen, dann wird man Ihre Beharrlichkeit verstehen. Bleiben Sie also dran, bleiben Sie in Kontakt und verschwenden Sie nicht Ressourcen, die Sie bereits HABEN! Es mag sein, dass es Zeiten gibt, wo man Ihnen die Tür einrennt. Fein - zeitweilig sinkt die Qualität der Kundenbetreuung bzw. des Nachfassens vielleicht. Aber lassen Sie das nicht zur Gewohnheit werden. Rufen Sie Interessenten nach, auch wenn es mangels Zeit erst zwei Wochen später geschieht. Auch wenn Sie eine Absage deswegen kassieren, betreiben Sie Kommunikation – denn so kommen bekanntermaßen „die Leute zusammen“. Sollten Sie noch die Idee haben, dass Sie dem Kunden lästig sind, dann sind Sie dies vermutlich auch, weil Sie selbst diese Betrachtungsweise haben. Sie sind jemand, der einfach eine offene Kommunikation abschließen will oder der Unausgesprochenes seitens des Interessenten ansprechen sollte. Das Recht dazu haben Sie. Man hat Sie schließlich kontaktiert. Überzeugt? Gut! Und jetzt überlegen Sie, wie viele Unternehmen mehr Umsatz und stabilere Kunden hätten, wenn Sie dem ihnen entgegengebrachten Interesse auch etwas mehr Aufmerksamkeit schenken würden? Wie viel mehr Umsatz und wie viel mehr zufriedene Kunden hätte man bei relativ geringem Aufwand? Etwas weniger Hochglanzprospekte und etwas mehr persönliches Nachfassen und Kümmern bringen jedem etwas, oft auch Aufträge. Viel Erfolg wünscht das Team von BUSINESS SUCCESS
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